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薄弱市场如何开发大客户

来源:大发 | 时间:2019-02-23 人气:2188
  •   以客户为中心的演讲稿

      透过细节和过程提炼出客户开发的指导思路和典型方法,才能够举一反三,把别人的经验转变为自己的成功。

      王强没想到自己面临的局面如此之烂:辖四个市区两个县城的偌大一个河西区域,除了国美、苏宁零售门店,公司竟然只有一个经销商,还处于濒死状态,市场薄弱到几乎空白。国美、苏宁在市区的门店已经达到饱和状态,普通经销商很难有立足之地;两个县城里连锁较为弱势,南华县经济较差经销商普遍弱小,平山县有煤矿资源经济较好,经销商实力很强却都是几个竞争对手的代理商。

      王强有点后悔,从原来的分公司调岗到离家近的这个分公司,费了很大力气,一切又要从头开始。自己新来要迅速站稳脚就必须尽早做出成绩,现有的这个小经销商培育成代理商不是一日之功,虽然通过密集的网点签约和低端产品突破可以尽快拉高销售,但这不是长久之计,毕竟自己想在此地长留。剩下最后一条路,就是从现有代理商中切入,靠其布局整个市场通畅渠道并良性发展。

      河西区域前五位的代理商中:后两名主做二流品牌同时操作一些杂牌子,与公司行业前三的品牌形象不符;排名第三的南华县京丰商贸,代理行业第一品牌A,区域限于南华县及所辖乡镇,虽是偏安一隅也算称霸一方;诚信商贸虽然代理行业第二品牌B整个河西区域,由于B品牌影响力不及A,实力也只能排在第二,但其与厂家利益捆绑紧密,切入困难很大;最大的经销商是平山华科商贸,代理行业第一品牌A平山县和四个市区市场,若能成功切入无疑是最完美的。

      王强判断:A品牌两个代理商肯定存在矛盾,必有一方对A品牌不满。因为两个客户代理同一品牌的相邻区域,区域分配又一大一小非常明显,犬牙交错互相窜货不可避免,特别是工程销售不像批发销售那样可以做出明确的区域界定,两个代理商之间应该争斗不断,而A品牌一旦平衡不好关系就会导致代理商不满。如果华科商贸认为A品牌故意压制自己的话,切入的机会就很大。为避免打草惊蛇,如何进行客户开发王强决定先拜访京丰商贸,侧面了解情况以便下一步行动。

      看到京丰商贸的门头,王强吃了一惊,A品牌对于门头标准要求非常严,作为其代理商的京丰商贸门头上却没有A品牌的信息,这很不正常。

      王强心想有预约还来门店干啥,现在哪儿还有大老板没事在门店待着的,嘴上应道:“没有,我今天恰巧经过,店长在不在?”

      王强趁机打量门店的布局:入口处是接待处和收款台,里面两个落地玻璃隔开的办公室。100多平米的展示面积几乎全是A品牌产品,在角落处挂着自己C品牌一台已经下市多年的旧机壳。

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